porWilliam Anthony21 de maio de 2026
Gustavo Lopes, Gerente Comercial Canal Broker; Julio Cesar Caruso, Especialista em Produto – CNP Seguradora / Foto:
A integração entre proteção financeira e cuidado recorrente com a saúde bucal permite ao corretor apresentar propostas mais competitivas e ampliar o valor percebido no momento da venda
O mercado de seguros de pessoas encerrou 2025 com crescimento de 8,3% e arrecadação total de R$ 78,8 bilhões em prêmios, segundo a Fenaprevi. Na outra ponta, os planos exclusivamente odontológicos ultrapassaram a marca de 35 milhões de beneficiários no país, com mais de 1 milhão de novas adesões ao longo do ano, de acordo com dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS). Os dois segmentos avançam com força, mas raramente são trabalhados em conjunto na mesa de negociação com o empresário. É justamente nesse ponto que mora a oportunidade. Para o corretor que atua no segmento de pequenas e médias empresas (PME), apresentar Seguro de Vida em Grupo e Plano Odontológico como parte de uma mesma proposta pode ser o elemento que diferencia sua abordagem de uma oferta meramente baseada em preço. A lógica é simples: quando o empresário percebe que está contratando uma solução integrada de proteção e cuidado para seus colaboradores, a conversa muda de patamar. A complementaridade entre Vida em Grupo e Odonto começa pela natureza distinta de cada solução. O Seguro de Vida em Grupo está ligado à proteção financeira em situações de maior impacto: falecimento, invalidez, doenças graves. São eventos que, embora menos frequentes, geram consequências financeiras severas para o colaborador e sua família. O Plano Odontológico, por outro lado, opera na esfera do cuidado cotidiano. É o benefício de uso recorrente, aquele que o colaborador utiliza para consultas de rotina, limpezas, tratamentos preventivos e restaurações. “Vida em Grupo e Odonto são soluções complementares porque atendem necessidades diferentes dentro de uma mesma lógica de proteção e cuidado. O Vida está relacionado à proteção financeira em momentos de maior impacto, enquanto o Odonto traz uma percepção de cuidado mais recorrente no dia a dia dos colaboradores”, explica Julio Cesar Caruso, especialista em Produto da CNP Seguradora. Essa distinção importa na prática comercial. Um empresário que contrata apenas o Seguro de Vida oferece proteção relevante, mas de natureza abstrata para o colaborador que, felizmente, pode nunca precisar acionar a cobertura.
Ao adicionar o Odonto, o pacote de benefícios ganha tangibilidade. O colaborador passa a utilizar o plano regularmente, o que reforça a percepção de que a empresa se preocupa com seu bem-estar no dia a dia, não apenas em situações extremas. No universo das pequenas e médias empresas, a decisão de contratação costuma ser tomada pelo próprio dono do negócio ou por um gestor financeiro que acumula múltiplas funções. O orçamento é limitado, o tempo para avaliar propostas é curto e a prioridade, quase sempre, recai sobre o custo imediato. Nesse cenário, o corretor que apresenta produtos isolados corre o risco de ser comparado exclusivamente pelo preço, sem espaço para demonstrar o valor estratégico da solução. Dados da ANS mostram que aproximadamente 74,6% dos beneficiários de planos odontológicos estão vinculados a contratos coletivos empresariais. Ao mesmo tempo, convenções coletivas de diversas categorias profissionais já exigem a contratação de seguro de vida ou acidentes pessoais. Ou seja, há uma demanda latente (e, em muitos casos, obrigatória) que o corretor pode transformar em uma oferta combinada, agregando valor sem necessariamente pressionar o orçamento da empresa de forma desproporcional. “No momento da venda, o corretor precisa conseguir mostrar claramente o valor da proposta. Quando ele apresenta Vida em Grupo e Odonto juntos, a conversa fica mais completa e mais fácil de conectar com as necessidades da empresa”, afirma Gustavo Lopes, gerente comercial do Canal Broker da CNP Seguradora. A mudança de abordagem é sutil, mas relevante. Em vez de apresentar dois orçamentos separados para dois produtos distintos, o corretor constrói uma narrativa única de proteção: de um lado, a segurança financeira que ampara a família do colaborador em momentos críticos; de outro, o acesso regular à saúde bucal, com impacto direto na qualidade de vida e na produtividade do time. O segmento de seguros de pessoas registrou avanço de dois dígitos ao longo de 2025, segundo a Fenaprevi, refletindo uma demanda mais qualificada por proteção diante de riscos financeiros e de saúde. A expansão ocorre em paralelo a uma mudança no perfil do comprador: o empresário está mais informado, compara alternativas com mais critério e valoriza a orientação técnica do profissional que o atende. Nesse contexto, o corretor que trabalha Vida e Odonto de forma integrada deixa de ser percebido como um vendedor de apólices e passa a ocupar o papel de consultor de benefícios.
Essa transição é especialmente importante para quem atua com PMEs, onde o relacionamento de longo prazo com o cliente depende da capacidade de entregar soluções que façam sentido prático para a realidade do negócio. “Quando essas soluções são apresentadas de forma integrada, a proposta ganha consistência. O corretor consegue mostrar que está oferecendo uma solução mais completa, que combina proteção, benefício e valor percebido para a empresa e para os colaboradores”, destaca Caruso. A combinação também funciona como instrumento de retenção dentro da carteira. Um cliente que possui apenas o Seguro de Vida em Grupo pode receber a oferta do Odonto como complemento natural, sem a necessidade de uma prospecção fria. Da mesma forma, uma empresa que já contratou o plano odontológico pode ser abordada para ampliar a proteção com o Vida em Grupo. Em ambos os casos, o corretor aumenta os pontos de contato com o cliente e fortalece a relação comercial. Pesquisas de mercado indicam que benefícios corporativos são mais atrativos para a maioria dos colaboradores do que aumentos salariais proporcionais. Em um levantamento da Catho, o pacote de benefícios apareceu como critério mais relevante do que a reputação da empresa ou a proximidade entre casa e trabalho na decisão de aceitar uma oferta de emprego. Para o empresário de PME, essa informação é poderosa: investir em um pacote que combina Vida e Odonto pode ser mais eficiente para reter talentos do que reajustar folhas salariais. “Essa combinação ajuda o corretor a sair de uma abordagem focada apenas em preço e a construir uma conversa baseada em valor. Ele passa a falar de proteção financeira, cuidado com os colaboradores e fortalecimento do pacote de benefícios”, complementa Lopes. Do ponto de vista do produto, a versatilidade da combinação permite ao corretor adaptar a proposta conforme o perfil da empresa. Uma PME com margem mais apertada pode começar com coberturas básicas em ambas as linhas e expandir gradualmente. Uma empresa de médio porte que já oferece plano de saúde pode agregar o Odonto como diferencial a custo relativamente baixo (o ticket médio de planos odontológicos no mercado gira em torno de R$ 20 por beneficiário, segundo dados do setor), enquanto o Seguro de Vida reforça a estrutura de proteção.
“Do ponto de vista de produto, essa complementaridade é importante porque permite estruturar propostas mais aderentes a diferentes perfis de empresas, especialmente no segmento PME, onde simplicidade, acessibilidade e relevância fazem muita diferença na decisão de contratação”, explica Caruso. A estratégia de combinar Vida e Odonto não se limita a novos clientes. O corretor que já possui uma carteira ativa pode revisitar empresas atendidas para identificar lacunas de proteção. Uma conta que possui apenas o seguro de vida pode ser trabalhada com a inclusão do odontológico; uma empresa que contratou o plano dental pode ser sensibilizada para a importância da proteção financeira do Vida em Grupo. “Para o corretor que atua com empresas, especialmente PMEs, Vida em Grupo + Odonto pode ser uma forma eficiente de tornar a proposta mais competitiva, ampliar o valor percebido e fortalecer o relacionamento com o cliente”, reforça Lopes. A lógica é de adensamento: mais soluções na mesma conta significam mais motivos para o cliente manter o vínculo, mais oportunidades de contato ao longo do ano e mais resiliência na carteira em momentos de renovação. Para o corretor, o resultado prático é uma operação comercial mais previsível e uma receita recorrente mais robusta. Com o mercado segurador brasileiro projetando crescimento de 8% em 2026, segundo a CNseg, e os planos odontológicos consolidando sua posição como um dos benefícios mais valorizados no emprego formal, o cenário é favorável para corretores que estejam dispostos a repensar a forma como estruturam suas propostas. O desafio não é vender mais produtos. É vender de forma mais inteligente, conectando soluções que, juntas, entregam um resultado superior ao que cada uma proporcionaria isoladamente. Para o corretor que faz essa transição, a recompensa não está apenas na comissão imediata, mas na construção de um posicionamento consultivo que gera valor de longo prazo. Corretores interessados em conhecer as soluções da CNP Seguradora e explorar oportunidades de atuação no segmento empresarial podem acessar a página dedicada ao canal corretor em cnpseguradora. com. br/corretoras.
📰 Leia a notícia completa em: Universo do Seguro »